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賣產品其實是賣需求

2016-07-17 02:56:35

来源：中华商报

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　　（本報特稿）最近政府的輔導案派給我一個雲終端產品的案件。照片中這一臺機器是一個終端機，接上滑鼠、螢幕、鍵盤之後，透過網路線連到公司內部網路上的一臺伺服主機，就可以當作電腦使用了。一般中小企業用這個盒子取代電腦可以省空間、省電，功能方面，廠商提出很多訴求，介紹資料有80頁，相當的詳細。

　　聽完介紹之後，“如果”你有興趣，也許會問多少錢。一個盒子不到一萬，跟“文書機”電腦的價格差不多，那在考慮這種新科技到底穩不穩定、好不好安裝、售後服務好不好等等不確定因素之後，大部分消費者還是會選擇用原本買電腦的傳統方式避免意外發生，尤其對公司內那些技術不強的IT小弟來說，更不會推薦老闆用這種產品，誰沒事會給自己找麻煩呢？

　　所以80頁的簡報雖然能讓消費者看到一堆功能，但是還是落入「價格」與“方便性”的比較迴圈中。

　　讓我們換個角度來講這個產品：

　　一、如果老闆希望知道員工上班時間到底是用公司的電腦在工作還是逛購物網站？

　　二、如果老闆希望員工因為檔案被集中儲存在主機，所以不敢用公司電腦儲存一些私人的檔案

　　三、如果老闆希望員工不要隨便亂安裝沒用的軟體造成駭客入侵，每天電腦重新開機之後，所有設定就會恢復的跟新的一樣。(

　　以上三個訴求只要中一個，這套新科技產品就變的有需求了，而且不用拿來跟傳統電腦比價錢，因為用原本的電腦就是很難解決這些問題，所以三個訴求中一個就好賣，中兩個就大賣，中三個這個產品就變成極品。

　　大部分生產者都太懂自己家產品，所以宣傳的時候都想一次把所有功能講出來，但是不管是“聽的懂、聽不懂、用的到、用不到”的功能都不是消費者在乎的，你家產品的價值也不會因此而提高，關鍵還是在你有沒有滿足消費者的需求，只要有一個功能能講到讓消費者感覺滿足了他的需求，那其他多餘的功能才有加分的機會。(

　　所以我假設一個需求滿足方程式如下：

　　X=消費者覺得有用的功能

　　Y=消費者覺得沒用的功能

　　消費者需求滿足指數＝ [10的X次方] 乘上 [1.01的Y次方]

　　例如你的產品有100個功能，其中98個是消費者覺得沒用的，2個是消費者覺得有用的，所以他的滿足指數就是

　　(10^2)x(1.01^98)=265

　　如果有3個功能是消費者覺得有用的，滿足指數就會變成

　　(10^3)x(1.01^97)=2625

　　如果4個功能能講到讓消費者覺得有用，那滿足指數會變成

　　(10^4)x(1.01^96)=25992

　　用這個方程式是否讓您更瞭解重點在哪裡？要提升產品的銷售指數，關鍵在增加消費者覺得有用功能的數量，不是一直增加人家無感的功能。所以不要再浪費消費者的時間了，有用的功能一個就能成交，沒用的講再多也沒用。

　　作者：本報特約撰稿人江亙松，臺灣知名營銷管理顧問

来源：中华商报

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