對一個女人來說，花點錢買只發卡應該算不上多大的消費。然而，令人意想不到的是，一間夫妻店，用了八年的時間，竟然創造了一個以發夾為主營業務的經營奇跡，成就今天全國連鎖加盟店的格局。這家企業就是中國發飾品行業品牌——流行美。
　　其實，該品牌與其說賣的是發卡，不如說賣的是服務。剛開始，流行美嘗試由店員教顧客如何盤頭發，最後演變為免費為顧客設計發型並在現場為顧客盤頭，提高了產品附加價值。這樣一個看似不起眼的舉措使得流行美向顧客提供的價值，由單純的產品物理功能價值轉變為高附加值的服務功能。花兩三百元買一只發夾，自然會猶豫，但是如果能夠免費享受十次盤頭發的服務，就會感到物超所值。有了這個發卡，在該品牌的任何加盟店都可以享受到同等的免費服務。甚至在北京買的發夾，可以在外地享受免費盤頭發服務。於是親朋好友之間相互傳播，無形中增加了流行美的美譽度和客流量，流行美的店裏總有很多買發卡的老顧客排隊等候盤頭發。在等候期間，很有可能順便瀏覽新品種，順便再買上一只，進而促進了銷售額的增加。
　　由於發卡濃縮了服務的價值，因此，對這個價格不菲的小商品來說，質量至關重要。特別是流行美采用的是連鎖經營模式，當客戶發現一只發卡有質量問題時，往往會遷怒於其他加盟店，所謂一榮俱榮一損俱損。流行美的發卡絕大部分是鑲著水鑽，據一些顧客反映，這種水鑽很容易掉，去修理時，沒有受到服務員的認真對待，不管水鑽顏色是否搭配，他們的做法是隨便找個水鑽給鑲上，敷衍了事。筆者認為，如果這點不改進，流行美就很難做大做強。俗話說創業難守業更難，一旦顧客對你產生了不良印象，就不會產生重複購買的行為，如果一個加盟店的質量不過關或服務不到位，就會影響其他加盟店的生意。有人算過一筆賬，留住老顧客的成本是吸引新顧客成本的20%。要靠一只小小的發卡做成大生意，一靠回頭客，二靠口碑，三靠眾多投資者加盟。有了眾多的回頭客，才能產生良好的口碑；有了良好的口碑，才能吸引更多的人加盟三個要素相互依存，而質量是三者最基本的保證。
　　作者：林娜
　　源自：《國際商報》

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